Negociación de mejoras laborales

Hay formas de abordar a tus superiores para pedir beneficios.

José Rafael Zaa / @joserzaa
Seguramente alguna vez has dicho o escuchado “¡no puedo hablar con mi jefe!; ¡necesito un aumento, pero no me lo van a dar!; ¡en mi trabajo no se puede preguntar mucho, te pueden botar!”

La mayoría de los migrantes en sus inicios acepta condiciones laborales mínimas o no ajustadas a su perfil, debido al temor a no encajar, a no conseguir empleo, o por esa extrema humildad que algunos ecomiendan. Pero una vez que ya estamos en un trabajo desarrollando nuestros conocimientos y habilidades, deseamos mejorar nuestras condiciones laborales, bien sea mediante beneficios económicos o no económicos, para satisfacer nuestras necesidades de crecimiento y equilibrio que nos permitan avanzar… es allí cuando nos surge la gran inquietud ¿Cómo abordo a mi jefe
para pedir un aumento? La respuesta no es una sola, pasa por desmenuzar un conjunto de aspectos que rodean cada caso en particular, pero quiero compartirte los elementos centrales que pueden guiarte en este tipo de negociación:

1- Conoce el Contexto.
Quizás aún no has establecido qué tipo de líder es tu jefe. Ten por seguro que eso es fundamental para tus pasos a seguir, podría ser el Dictatorial que no da derecho a debate y solo da ordenes, el Liberal que asume que sabes lo que tienes que hacer y no es muy comunicativo, el Burocrático que es fanático del control y los protocolos o el jefe Consultivo, que toma en cuenta tus opiniones y reconoce tus aportes. Otro aspecto para considerar es el temporal, y allí debes dar respuesta a “¿es el momento adecuado para solicitar el aumento? ¿Cuánto tiempo ha pasado desde mi ingreso, último ascenso o aumento? ¿Cómo ha sido mi desempeño? ¿de quién depende la decisión? Estas variables son esenciales para ir dando forma al contexto. Y, finalmente, la definición de tu objetivo, si es netamente económico o responde a otras necesidades como tiempo para compartir con tu familia, por citar solo algunas.

2- Qué tipo de negociación tienes en frente.
La mayoría de los especialistas ubican el tipo de negociación según la importancia del resultado y la importancia de la relación, si nos ubicamos en un plano cartesiano tendremos a lo que nos compete en el cuadrante superior derecho, donde el resultado será importante pero la relación también lo es, por lo que tu estilo de negociación debe estar enfocado a un resultado ganar ganar… pero
¿qué quiere decir esto?… que tu enfoque debe procurar alcanzar el beneficio que esperas, pero desarrollando un compromiso mayor de aporte a la organización, mediante planteamientos de ideas o estrategias que redunden en un plus adicional a tu labor. La relación con tu empleador es de gran importancia y siempre es bien valorada la iniciativa, la proactividad, el compromiso.

3- El momento llegó.

A) Negociar, supongamos que ya tienes el perfil de tu líder de equipo definido, que es un momento económico favorable en la empresa, que concertaste una cita formal para discutir el tema (jamás negocies este tema informalmente), que te has utoevaluado y consideras que tu desempeño ha sido positivo y que tienes un objetivo claro de lo que deseas, entonces: a. Inicia tu discurso planteando los logros de tus actividades, tu desempeño, e ideas de proyección en la empresa – por muy sencilla que parezca tu labor siempre puede generar mayor valor – así que tu ideas e iniciativas serán esenciales en la percepción que generas.

B) Hay quienes prefieren que la base de negociación la diga la contraparte y partir de ese elemento, pero mi preferencia es que tú partas diciendo tus requerimientos siempre con sustento razonable de condiciones de mercado laboral, de aspectos inherentes a tu labor, que tu base no sea un simple número sin un apoyo, es el elemento central de la discusión, por tanto debe estar correctamente planteado. Ten presente que debes haber estudiado tu base tope y tu base mínima de
negociación.

C) En tu requerimiento siempre debes tener el elemento de falsa importancia, es aquella condición que desde el principio para ti es un falso punto de honor adicional, como un cambio de horario, más días libres, puede ser cualquier cosa, pero ese
elemento accesorio al principal, que desde el principio negocias, es el que puedes ceder o renunciar al final como muestra de concesión a tu contraparte o de buena fe, para lograr alcanzar el principal.

D)Escucha para comprender y no para reaccionar a la ligera, recuerda que comprender a tu contraparte te permitirá sobreponerte a cualquier giro inesperado de la discusión. Debes haber previsto todos los posibles resultados de esta conversación y cómo reaccionar a cada una de ellas, pero siempre hay probabilidad de algo no previsto y escuchar para comprender te dará la máxima de tu negociación “piensa antes de actuar”.
Este proceso requiere mayores análisis de cada uno de los aspectos centrales e interrogantes… queda mucha tinta en el tintero… será hasta una próxima oportunidad… éxito.